Het verkoopvak evolueert. Net als andere vakgebieden. Al jaren hebben we dezelfde uitdagingen. Hoe brengen we nieuwe relaties tot stand? Hoe creëren we omzetgroei? Hoe maken we van de prospect een klant? Maar de manier waarop we deze uitdagingen aangaan, is met de jaren sterk veranderd. Zo is ‘de kracht van overtuiging’ als verkoopstrategie ondertussen wel passé.

Er is een periode geweest dat verkopers vooral werden getraind in het opvangen van tegenwerpingen. Zo was Always Be Closing (ABC), een verkoopstrategie waarbij stevige druk op de klant wordt uitgevoerd om de deal te sluiten, vooral in de jaren negentig erg in zwang. ABC is een harde stijl, die tegenwoordig minder tot niet meer effectief is, een enkele uitzondering daargelaten. Het opvangen van tegenwerpingen noem ik verkopen.

Geen tegenwerpingen meer

Stel je nu voor dat je in staat bent om niet meer te verkopen, maar om bij je te laten kopen? Dat de klant overtuigd is van jouw expertise of product? Dan zijn er minder of geen tegenwerpingen. Dan heeft hij een duidelijk beeld van wat jij of jouw product voor hem betekent. Het resultaat is dat je minder of misschien wel helemaal geen tegenwerpingen meer krijgt én dat je minder prijsdruk ervaart.

Stop met overtuigen

De eerste tip die ik je wil geven om ‘bij je te laten kopen’, is te stoppen met overtuigen. Heb jij weleens gesprekken gevoerd waar je de ander wilde overtuigen van jouw gelijk? Dan heb je vast ook meegemaakt dat jouw gesprekspartner zijn gelijk duidelijk ging maken. Grote kans dat er weerstand in dat gesprek ontstond. Waarschijnlijk ben je in die gesprekken ook nooit echt nader tot elkaar gekomen.

Start met luisteren

Een alternatief voor het overtuigen van je gesprekspartner, is om te luisteren naar zijn kant van het verhaal en aan te geven welke resultaten jij kunt realiseren met zijn optie. Vervolgens kun je jouw optie aanreiken en aangeven welk resultaten die optie oplevert. Daarna kun je de keuze voor de beste optie overlaten aan je gesprekspartner. De kans is nu groot dat het gesprek in een prettige sfeer is verlopen en dat je dichter tot elkaar bent gekomen. Een belangrijke stap om van je prospect een klant te maken.

Meer informatie? Neem dan contact met ons op!